Статья написана на основе интервью с Ильей Кравченко, владельцем федеральной сети микромаркетов самообслуживания RefreshTech.

Я 13 лет проработал в крупной федеральной вендинговой компании. Отвечал за 2,5 тысячи вендинговых аппаратов и около 200 микромаркетов. Микромаркет — это холодильник в офисе: внутри готовая еда, супы, салаты, горячее, напитки. Подошел, открыл, взял, оплатил через приложение или картой. Никакого кассира, никакой очереди.

За 13 лет я насмотрелся, чем обрастает этот бизнес, когда им занимается большая компания: склады с температурным контролем, штатные ремонтные бригады, торговые представители, которые решают, что поставить на полку, службы безопасности, которые тратят тысячи рублей, чтобы поймать вора на 300.

Когда в 2021 году я ушел и открыл свои микромаркеты, решил строить иначе. Не думал, что добавить — думал, что можно убрать.

Первый холодильник поставил сам. Сам искал офисы, договаривался с поставщиками готовой еды, сам ездил загружать на своей машине. На четвертый месяц вышел на стабильную прибыль. Когда точек стало около десяти, нанял первого водителя. Перевалило за двадцать — второго. Позже появился человек в офис на заказы и отчетность. С этими тремя людьми мы спокойно дошли до сорока холодильников и пережили ковид. Масштаб рос, команда почти нет — значит, все правильно устроено.

Расскажу, как устроен этот бизнес

Экономика одного холодильника

Средняя выручка одного холодильника — 150 тысяч рублей в месяц. Средний чек — 300–310 рублей, примерно одно горячее блюдо или сэндвич с салатом.

Точка нам интересна, если приносит от 100 тысяч выручки. Делим на 20 рабочих дней: получаем порог 5000 рублей в день, около 15–20 продаж. Не вышла за две-три недели — снимаем без разговоров.

Теперь про запуск. Холодильники мы получаем бесплатно: крупные производители напитков дают оборудование при условии закупки у них на определенную сумму. С поставщиками еды у нас отсрочка платежа 4–7 дней: загрузили первую партию, за два дня продали, из этих денег оплатили предыдущую закупку — и так по кругу. Оборотных средств на старте не нужно. Даже если холодильник надо нести на руках на пятый этаж, запуск обходится в 15–20 тысяч рублей и окупается за месяц.

Такая экономика держится на одном: в бизнесе нет ничего лишнего. Дальше — про то, от чего отказались.

Без склада

Мы работаем с самовывозом. Водитель приезжает на производство или на склад отгрузки, там уже нафасованные коробки под конкретные точки по конкретным адресам. Забрал и сразу в рейс. Никаких промежуточных звеньев.

Обслуживаем три раза в неделю: понедельник, среда, пятница. Два маршрута, два водителя. Один человек за смену объезжает 10–12 точек. На 30 собственных точек в Петербурге хватает двух машин.

Заказ на производство размещаем за 48 часов. Это значит: если в среду на точке неожиданно закончился салат — ждем до пятницы. Дозагрузить невозможно, везти одну позицию экономически бессмысленно. Поначалу казалось ограничением. Теперь воспринимаю это как дисциплину: мы вынуждены точно прогнозировать спрос, а не латать дыры на ходу.

Если нет склада, то кто вообще решает, чем заполнять холодильник?

Без менеджера по ассортименту

Ни торговых представителей, ни категорийного менеджера у нас нет. Что стоит в каждом конкретном холодильнике — решает не человек, а спрос.

Когда появляется новая точка, загружаем весь ассортимент в стандартном количестве по всем категориям. Первые две недели наблюдаем: сколько продалось, сколько списалось. К концу второй недели картина ясная. Дальше работаем по этой схеме, контролируем раз в два дня.

Около 30–40% ассортимента — топы продаж, которые берут везде. Остальное индивидуально под каждую точку. В одном офисе не покупают салаты вообще — не ставим. В другом летом хорошо идут холодные супы — ставим. Каждая точка живет своим набором.

Есть форма обратной связи в приложении, люди пишут запросы, мы все тестируем. В 99% случаев: добавили позицию, которую просили — никто не купил. Самый частый запрос — «дайте полезное питание, ПП, протеиновое». Пробовали много раз. В итоге люди едят все, кроме полезной еды. Я давно понял: не верь тому, что люди говорят — верь тому, что они покупают.

То же самое с точками. Поставили холодильник в IT-компанию, 100+ человек физически присутствуют — продаж нет. Почему? Не знаем. Ждем две-три недели и снимаем. Никаких акций, никаких дополнительных усилий — бессмысленно.

Разобрались с ассортиментом. Но откуда берется товар — особенно в городах, где мы ни разу не были?

Без поездок к поставщикам

Поставщиков в Петербурге я подбирал сам и знаю всех лично. Но когда бизнес пошел в другие города, нужен был инструмент, чтобы партнеры справлялись без меня.

Мы написали скрипт поиска производителей, список документов, стандартный запрос. Партнер ищет сам, присылает нам. Мы проверяем. Главное — декларация или сертификат на продукцию, срок годности до 72 часов и штрихкод на этикетке. Потом партнер едет на производство и смотрит своими глазами. Нормальный производитель без медкнижки не пустит, но пришлет фотографии — это нормально, мы спокойно к этому относимся.

И наконец — дегустация: красивая упаковка, хорошая цена, все бумаги, но невкусно — не берем.

Так, город за городом, сложился пул: проверенные поставщики есть сейчас примерно в 100 городах. Есть еще федеральные договоренности. С «Лентой» — в магазинах с собственным производством «Лента Фреш» можно закупать B2B. ВкусВилл использую как логистический центр: в городах с их даркстором берем у них товар для продажи через холодильник. Где никого нет — работаем через Купер, сервис доставки из магазинов: в «Магнит» напрямую за готовой едой не придешь, а так можно.

Отдельная история — регуляторика. Мы продаем напитки, значит нужен Честный знак. Продаем еду с животным сырьем — часть товаров проходит через Меркурий — это госсистема учета продуктов с животным сырьем. Есть правило: если доля животного сырья в блюде больше 50%, оно обязательно регистрируется в системе. Именно поэтому в магазинах все чаще видим маленькую котлету и огромную гору гарнира — это не жадность производителя, это способ уйти от Меркурия. Нам, как продавцам, это не стоит почти ничего: разово зарегистрировали точку и работаем. А производитель платит за лицензию и ПО ежемесячно — вот и считают, как сократить долю мяса.

Товар есть, точки работают. Но кто следит за холодильниками и что делать, когда воруют?

Без службы безопасности

Штатных ремонтников у нас нет. Холодильники ломаются редко, если вовремя делать ТО, там особо нечему ломаться: дозаправить фреон, почистить от пыли, чтобы охлаждение не просаживалось. Все это делают подрядчики на аутсорсе. Что-то сломалось: вызываем, он смотрит. Ремонт на месте невозможен — меняем из подменного фонда, который стоит у нас в офисе.

Контроль между загрузками через людей на месте. Почти все холодильники стоят в офисах компаний. Если что-то пошло не так — сломался, гудит, не держит температуру — нам сообщают сотрудники или директор по персоналу (ЛПР), с которым мы работаем. За все время работы не было случая, чтобы нам не сказали.

Воровство — отдельная история. Наши холодильники открытые: подошел, взял, оплатил через приложение. Физически доступ есть у всех, и мы воспринимаем это как заложенный риск. Учет ведем в штуках: загрузили 40, продали 35, списали 3 — значит, 2 украли. Если выручка после всех потерь устраивает — принимаем как данность.

В свое время пробовали серьезный подход: служба безопасности, камеры, разбирательства. Посчитали: чтобы вернуть рубль, тратили три. Бессмысленно.

Нашли другое решение. В каждом офисе есть охрана. Водители снимают продукцию с истекающим сроком годности: часть отвозим местным ребятам на благотворительность, часть отдают охранникам на месте. Неофициально, но честно. В итоге лояльная охрана сама приглядывает за холодильником. Списаний сейчас около 5%, с учетом всего.

Разобрались с контролем. Теперь про то, как вообще находить новые точки.

Без рекламы

На рекламу потратили немало в начале. Таргетинг, SEO, все возможные каналы. Ничего. Я тогда не мог понять — почему? Потом дошло: решение о размещении холодильника принимает директор по персоналу, не тот, кто потом из него ест. До HR-директора через рекламу не доберешься.

Работают три канала: холодные звонки и визиты, сарафан и профильные HR-выставки. Ездим, знакомимся, рассказываем.

В прошлом году участвовали в двух выставках. Вот это реально работает. Все остальное — выброшенные деньги.

Теперь про команду, которая все это держит.

Без большого штата

Два водителя обслуживают точки три дня в неделю, работают по договору ГПХ (гражданско-правового характера), оплата сдельная: фиксированная сумма за каждую обслуженную точку. Один человек в офисе ведет первичную бухгалтерию, товарный учет, заказы и общение с клиентами. И я. Итого четыре человека.

Рабочий день начинается в три часа ночи, чтобы к семи-восьми утра все холодильники были заполнены. Человек приходит на работу и уже может купить свежую еду.

Осталось одно — то, от чего я принципиально не отказался.

Без своей учетной системы

Продукты скоропортящиеся, движение товара постоянное. В прежней компании я видел, что происходит без нормального учета: товар портится, пропадает, а сколько и чего потеряли — непонятно. В своем бизнесе я не стал разрабатывать учетную систему с нуля — это 40 разработчиков и годы работы. Лишний балласт.

Используем МойСклад. Приложение каждый день выгружает продажи CSV-файлом, мы загоняем его через скрипт — и все данные попадают в систему. Водители проводят списания прямо с телефона на точке. В МоемСкладе смотрим отчет по прибыльности и АВС-анализ: видно, какие позиции делают основную выручку, а какие только занимают место в холодильнике. Ходовые позиции не заканчиваются, балласт не накапливается.

Когда появляется новый партнер, заводим его как отдельного сотрудника с разделенными правами: он видит только свои цифры, мы со своего аккаунта видим все. Если в городе уже работает первый партнер и настроил ассортимент — второму выгружаем готовый файл. Запуск за несколько часов вместо двух дней ручной работы.

Можно убрать склад, штат и рекламу. Но если не знаешь, что происходит внутри — весь этот минимализм не работает.

Что дальше

Мы поняли, что есть локации, где холодильник вообще не нужен. Там не берут готовую еду, зато хорошо расходятся выпечка, снеки, напитки — все, что хранится просто на полке. Мы назвали это открытой полкой. По сути, заменитель классического вендингового автомата — только без ограничений по ассортименту и дешевле в запуске. В этом году добавляем такой формат в линейку.

Логика та же: убрать то, без чего можно обойтись. На этот раз — сам холодильник.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.